Cómo 1.300 millones de dólares en nuevos contratos llevaron a Hewlett Packard Enterprise a formar a sus vendedores en sostenibilidad

Magia practica

Hewlett Packard Enterprise aumentó las ventas de sus productos que aumentan la eficiencia energética y mejoran la circularidad con la ayuda de su equipo de sostenibilidad. Ahora la sostenibilidad forma parte de su formación comercial.

Por Heather Clancy

18 de agosto de 2023

John Frey, tecnólogo jefe de transformación sustentable de Hewlett Packard Enterprise, dirige uno de los módulos de su programa de capacitación en ventas de sustentabilidad.

Hace cinco años, cuando los clientes potenciales comenzaron a hacer preguntas sobre las huellas de carbono de los productos y servicios de Hewlett Packard Enterprise, se llamó a miembros del equipo de sostenibilidad. Su misión: responder con autoridad; descubrir los puntos débiles de los clientes relacionados con cosas como la reducción y la presentación de informes sobre las emisiones de carbono; e ilustrar cómo los productos HPE satisfacen esas necesidades.

HPE realizó un seguimiento del impacto financiero de esas conversaciones para ayudar a cerrar acuerdos. Los resultados fueron relativamente modestos anualmente hasta el año fiscal 2022 (que finalizó el 31 de octubre). Fue entonces cuando el valor de los contratos impulsados ​​por los esfuerzos del equipo de sostenibilidad para hablar de la eficiencia energética, la circularidad y otras características relacionadas alcanzó los 1.300 millones de dólares durante el año.

Eso fue solo una pequeña porción de los 28.5 mil millones de dólares en ingresos totales de HPE para el año fiscal 2022, pero es un aumento del 400 por ciento en comparación con los resultados de 2018, según el último informe de progreso ESG de HPE. Luego, el interés en las discusiones sobre sostenibilidad creció dramáticamente el año pasado, mucho más allá de lo que los dedicados especialistas del equipo de sostenibilidad de HPE podían manejar, según Monica Batchelder, directora de sostenibilidad de HPE durante 10 meses. Por eso, la empresa inició un programa para capacitar a sus vendedores sobre la importancia de la sostenibilidad corporativa para los clientes actuales y potenciales, así como sobre cómo las tecnologías HP pueden desempeñar un papel en el cumplimiento de los objetivos de sostenibilidad.

En los últimos dos años, Batchelder dijo que más clientes de TI han comenzado a solicitar información sobre cómo ciertas inversiones en tecnología pueden ayudar con los objetivos corporativos de cero emisiones netas (cómo pueden inflar o reducir las huellas de carbono), así como también cómo podrían usarse para medir ESG- métricas relacionadas y gestionarlas.

"Particularmente en industrias como la bancaria, donde tienen enormes centros de datos y una enorme huella de TI", dijo Batchelder. "Dicen: 'El [director de información] tiene este KPI de sostenibilidad. No somos gente de sostenibilidad. Ni siquiera entendemos las emisiones de gases de efecto invernadero. Ayúdanos a entender cómo cuantificamos esto, cómo implementamos una estrategia". y cómo informamos al respecto'".

Para los sectores fuera de la manufactura, dijo: "Su patrimonio de TI es probablemente su mayor fuente de emisiones operativas o al menos de su consumo de energía".

Antoine Poincaré, vicepresidente de The Climate School, una iniciativa de capacitación ofrecida por la consultora Axa Climate, dijo que los esfuerzos corporativos de aprendizaje y desarrollo de sostenibilidad están comenzando a incluir una agenda de ventas. "Todas las grandes empresas tecnológicas están empezando a implementar tecnología diseñada para la sostenibilidad y necesitan que sus vendedores hablen de estos productos con confianza", afirmó.

La necesidad de hacer esto no es exclusiva de las empresas de tecnología, dijo Poincaré, y señaló que a medida que más empresas de empresa a empresa busquen informar sobre las huellas de carbono de sus cadenas de suministro, la capacitación en ventas será más común en todas las industrias, incluso en parte. para seguir siendo competitivo.

¿Cómo es esta formación? HPE lanzó clases voluntarias en línea en su año fiscal 2023 para convertir a los empleados de preventa, ventas y participación del cliente en defensores de lo que llama "TI sostenible". (El programa también está disponible para la red de socios de ventas que venden productos HPE).

Los videos de capacitación incluyen más de nueve horas de sesiones técnicas, así como cuatro módulos "profesionales de ventas" que describen las mejores prácticas para las discusiones con los clientes. Los módulos se crearon en HPE y las personas presentadas incluyen a los mejores tecnólogos y expertos de HPE de toda la empresa.

En un módulo profesional de ventas inicial, el director de ventas de HPE, Heiko Meyer, habla de por qué la sostenibilidad es importante para HPE y sus clientes, así como por qué es una oportunidad para aumentar los ingresos.

En un segundo módulo, el tecnólogo jefe de transformación sustentable de la compañía, John Frey, identifica términos como "ESG" y "economía circular", cuyo uso podría sugerir que un profesional de TI está abierto a una discusión sobre productos sustentables. Describe los puntos débiles Los clientes pueden experimentar, como modelos de negocio rígidos o falta de información competitiva específica de la industria para tomar decisiones informadas sobre la estrategia de sostenibilidad, y cita posibles objeciones, como los costos. También proporciona las siguientes preguntas que los vendedores podrían considerar hacer a los clientes potenciales:

En el tercer módulo, Batchelder ofrece las mejores prácticas para ofrecer la narrativa de sostenibilidad de HPE, incluidos conocimientos del mercado ESG y estudios de casos que involucran a otros clientes de HPE.

Finalmente, el cuarto módulo de la serie es una presentación de muestra de 13 minutos para su servicio en la nube, GreenLake, que puede reducir los costos de energía de una organización hasta en un 30 por ciento. Los materiales de referencia adicionales incluyen una entrevista con el CEO de HPE, Antonio Neri, sobre su estrategia ESG y videos de capacitación sobre temas como las cinco mayores fuentes de emisiones de gases de efecto invernadero.

Los módulos se actualizarán a finales de este año con actualizaciones y nuevos cursos, y HPE planea crear un programa de "insignias" que designe a personas como especialistas en temas de sostenibilidad.

El interés ya ha superado con creces las expectativas de participación de HPE. A finales de julio, cerca de 2500 vendedores, preventas, socios de canal y otros empleados habían completado los módulos profesionales de ventas. Según Batchelder, esto supera con creces el promedio de 1.000 estudiantes al año para iniciativas similares de capacitación en ventas de HPE no obligatorias. "Varios miles más" de personas asistieron a capacitaciones presenciales, afirmó.

Se anima a Batchelder. "Los vendedores no aceptarán esto a menos que sus clientes pregunten al respecto y sepan que necesitan prepararse para responder a esas preguntas", dijo.

Los vendedores de HPE reciben incentivos para la venta de productos, independientemente de si los productos tienen un enfoque de sostenibilidad. La compensación de su comité ejecutivo está vinculada al desempeño de la empresa en relación con sus objetivos netos cero, en función de objetivos específicos de cada división, como cumplir ciertos objetivos de diseño para la eficiencia energética o el uso de contenido reciclado. El objetivo de HPE es reducir las emisiones operativas en un 70 por ciento para 2030, sobre la base de una base de referencia de 2020.

"Para nosotros, creo que [esta capacitación en ventas] es particularmente crucial porque dos tercios de nuestra huella de carbono es uso posterior del cliente, ¿verdad?" Dijo Batchelder. "Esa capacidad de influir en el comportamiento del cliente e interactuar con los clientes incluso antes de la venta del producto será cada vez más importante para que las empresas lleguen a cero emisiones netas".

¿Su empresa está equipando a sus equipos de ventas para promover la sostenibilidad? ¿Cuál ha sido el impacto en los ingresos? Cuéntame tu historia en [correo electrónico protegido].

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